一家賣半導體設備的老牌業者營收兩年內成長翻倍，現在還要賣AI軟體，號稱可以幫客戶節省70%以上的人力支出。這家公司將面對的是對「AI檢測」同樣產生興趣的騰訊及IBM兩大科技巨頭。「由田新技」這家台灣本土業者要如何破局突圍？
自動光學檢測（Automatic Optical Inspection，AOI）是利用機器視覺作為檢測技術的產業，由於光學影像檢測系統高速、失誤率低，不需要輪班，比人工更自動化，已經成為半導體業如IC載板、顯示器業者、封裝測試業重要設備，而「由田」正是台灣營收規模最大的AOI業者。
「由田新技」成立27年，靠銷售AOI設備在2017年營收衝上28.06億元，是2015年業績的兩倍，業績成長如此迅速，是因為由田是目前兩岸營收規模最大的AOI業者，不僅在顯示器前段光學檢測領域市占率居第一名，客戶一字排開就是國際一線面板廠業者如友達、鴻海集團、京東方（BOE）等，也已經打入封裝基板產業。
由田布局面板產業早，享受過5到10年前高速成長期的產業紅利，然而現在產業集中化，有能力拿出2000億元建廠的業者，一年全球數得出來的大概只有2到3案，這也讓採購設備的客戶議價能力提高，設備業毛利率下降。
然而靠著開始多角化，由田這家賣半導體設備的老牌業者營收兩年內成長翻倍，現在還要賣AI軟體，靠過去27年間賣出2500台設備祖產賺服務錢，這家公司將面臨同樣對「AI檢測」有興趣的騰訊及IBM兩大科技巨頭。「由田新技」這家台灣本土業者要如何破局突圍？
2019年獲利拚翻倍，跨入AI軟體
鑑於顯示器產業成熟化，由田也跨入封裝基板AOI市場，目前一線IC載板及封裝基板大廠都是由田客戶，營收占比約20%，而展望2019年，由田計劃跨入軟板領域，做高階PCB檢測、半導體封裝、COF（覆晶基板Chip on Film）、AI系統四大新領域。
由田董事長鄒嘉駿表示，經過長期準備，2019年由田將跨入缺陷分析系統（AI），從原本賣一台一台的設備，轉為賣服務，「這不僅是歷年最大規模的產品組合擴增，也是令人期待的一年。」由田更因此樂觀喊出，2019年獲利要比今年成長70到100%。
要怎麼做到？過去設備業者賣機台給客戶，當客戶認證裝機上線後，必須訓練維修檢測人員隨時維修，但當設備有問題或良率拉不起來時，常會讓業者困擾不已，「 未來AI系統可以告訴客戶哪一個機台出問題，問題成因為何，AI將是智慧工廠的重要戰略，設備將是智慧工廠的重要環節，而AI系統只是開端。 」鄒嘉駿說。
AI缺陷成因分析，騰訊、IBM也來分食
看好缺陷影像分析的潛力，連中國網路巨頭騰訊跟IBM也都跳入戰局，是由田未來強勁的對手，2017年，台灣大型軟板業者欣興就已經宣布跟IBM合作，一起開發自動視覺檢測的人工智慧（AI）輔助判斷系統，這也顯示印刷電路板業者確實有迫切需要，而騰訊則攜手京東方合作。
不過，鄒嘉駿並不緊張， 他說，大廠資本雄厚，可以靠併購跨入，但由田累積的是賣出去的機台規模及現場經驗，現在大廠靠併購是無法馬上取得經驗的。
到底缺陷分析系統有什麼威力，讓大廠小廠都看上？鄒嘉駿說，由田設備賣出累積超過2500台，這些機台所需要複檢（VRS）操作人員約4000人，若改採用AI VRS的話，客戶可以節省70%以上人力。
也就是說，原本一台設備放在客戶端，客戶要雇三人負責維修，但導入AI VRS，可以節省兩名人力，只要聘1人管理即可。
客戶端若一天兩班運作，就等於幫客戶省一天四人費用，以一個人月薪三萬元，加上退休保險等費用，一台三年總計約可以省300萬元，那麼由田可以用省下的費用以五折或七折跟客戶收取AI軟體費，他也估這部分老客戶買AI軟體市場產值約25到30億元。
換句話說，客戶本來要聘100人做複檢維運，但若用由田的方案，只要雇30人，這個誘因已經讓由田拿到老客戶1到2筆訂單。鄒嘉駿估，AI系統2019年營收貢獻只占5到8%，但毛利率卻是所有產品線中最高的，超過70%。
能創造如此高毛利的關鍵，是因為「核心技術是AI模組」，而這套模組是由田投入資料標籤、訓練、應用的成果，鄒嘉駿預估，2019年從老客戶來的訂單約2.5~3億元，只保守估占整體產值10分之1，而下一步希望拓展到由田老客戶以外的他牌設備市場，最終走向「缺陷成因分析市場」。
儘管2019年AI貢獻營收還不多，對由田卻是關鍵的一步。「 客戶對軟體竟然要收錢這件事要充分接受，還是需要時間的。 」鄒嘉駿說，台灣客戶都是製造業，即使瞭解上面所說可以節省的人力成本，但對軟體要付一筆錢，還是很難接受，現在拿到的客戶，也都花了至少八個月場測後才願意購買。
入主晶彩，成最大股東
由田2018年也藉由公開收購，掌握同業晶彩的12%股權，2019年改選就將進駐董事會，具經營主導權。晶彩在面板設備領域技術雖不錯，但一直長期面臨國際大廠Orbotech的競爭壓力，由於兩者大小差距過大，晶彩一直相當辛苦，對此鄒嘉駿也坦言，在協助晶彩營運後，希望產生綜效，先減少兩家業者之間的競爭，建立市場秩序。
其次由於晶彩在面板Array（陣列）製程的強項跟由田有互補性，雙方合作除可強化由田的Array方面布局，一同面對半導體業的快速進展，也可以讓雙方製程上取得互補。才剛完成台灣半導體設備業的整合第一步，鄒嘉駿蓄勢待發地說，目前手上也準備足夠資金，未來也會繼續關注其他可能投資標的。
Reference: https://www.bnext.com.tw/article/51044/utechzone-ai-vrs-ibm-tencent-unimicron
留言列表
